La venta dual como base de la productividad es el futuro. Disponer de sistemas de venta online y venta directa, con el mejor software de gestión.
Algunos números:
-Cada año aumenta en Europa la venta directa entre 4-5% y ya supera los 38.000M €. En especial en Alemania.
-En hispanoamérica es mucho mayor el número de ventas directa que en otras regiones, por la naturaleza del comportamiento comercial en esas zonas. Se estima que del orden de 5MM de personas se dedican a la venta por catálogo en esa amplia zona.
-El descenso del retail de localización (tiendas de referencia) ha hecho que la venta directa en determinados sectores sea el contrapunto.
Consejos para Mejorar tus Procesos de Venta
El proceso de venta es complejo a pesar de tener un buen producto, efectuar una buena presentación, tener mucha experiencia, porque siempre aparecen problemas y singularidades. La mejor plataforma de ventas es la gestión humana y la creatividad.
Innovar es importante, pero también mejorar lo existente, porque el aprendizaje es complejo y el usuario quiere ver lo que está acostumbrado a unas determinadas cosas.
Las ventas, o el departamento de ventas, comercial o como se le quiera denominar, es quizás la parte más difícil de cualquier empresa, porque son los ingresos de la empresa. En especial la venta es finalizar es acto que da sentido o todo el trabajo anterior, de toda la estructura grande o pequeña de la empresa.
Necesitas estar motivado
Las empresas no compran por el nombre del proveedor o de una marca, sino por las personas con las que logran establecer una relación. Esto depende tanto del lugar en que tú y tu comprador se encuentren geográficamente como del bagaje de cada uno. Conocer el país de origen, cultura y contexto en una relación comercial marca la diferencia para poner argumentos sobre la mesa de negociación.
Ejecuta un seguimiento efectivo
Para fortalecer la relación y avanzar a la siguiente fase de la negociación se tiene que desarrollar un hábito de seguimiento efectivo. Para explicarlo, planteemos una situación hipotética donde se establezca una negociación con clientes de Europa o Asia. En estos casos sabemos de antemano que el seguimiento después de una reunión debe ir enfocado en puntos específicos como costo, valor y presupuesto, además de marcar los siguientes pasos a seguir. Sin embargo, cuando se habla en un entorno de España o de Latinoamérica debemos tener presente el modo en que continuaremos la relación comercial. Para ello, es importante conocer los detalles, porque estos son los que tendrán más peso cuando nuestro cliente tome una decisión final.
Hay que buscar el lado humano siempre
El lado humano es la insistencia. Aunque a los vendedores les encanta hablar sobre los beneficios de su producto, su competencia y las razones por las cuales se debería efectuar la compra, un discurso extenso no es la mejor estrategia para generar una venta. En promedio, el cliente retiene únicamente dos o tres de los elementos que se dicen durante una demostración.
Interacción conversacional
Debemos asegurarnos de que la presentación sea una conversación. Si un profesional en ventas habla durante una hora sin que el cliente externe su opinión, sus ejemplos o perspectiva, se debe a una pérdida de atención durante la demostración. Convertir la presentación en una conversación permite recibir comentarios sobre la percepción del cliente, con lo que podremos asegurarnos de propiciar una mejor atención de su parte.
En conclusión, la clave de una buena demostración comercial puede centrarse en tres aspectos: preparación, personalización e interacción conversacional. Enfoca tus acciones para que tu presentación destaque las cualidades y razones de compra y así ayudar al cliente para que tome una decisión de compra.
Ante todo, conoce a tu prospecto y prepara una demostración que se alinee con sus metas y objetivos. Para ello, descubre las cualidades y lineamientos con los que se identifica. Después, personaliza tu demostración y enfócate en que tu mensaje secomunique de acuerdo a sus objetivos.
Por último, asegurate de que tu demostración se efectúe a través de un diálogo y no de un monólogo. Propicia obtener la opinión del cliente como un indicador de su interés de compra. Sigue estos tres consejos y tendrás mejores resultados en tu demostración comercial.
