Todos pensam que a Amazónia está a aproveitar o momento para vender mais e melhorar os seus lucros. É verdade, como empresa melhor posicionada nas vendas online, sem lojas físicas para fechar (tem apenas algumas, que usa como teste), pode ser vista como a grande beneficiária da pandemia e do encerramento de tudo o resto. É o único que vende determinados produtos que as lojas físicas e os grandes armazéns estão proibidos de comprar em quase todos os países. Os seus trabalhadores estão autorizados a deslocar-se e ele está a contratar mais pessoal. Por outras palavras, é a tempestade perfeita para um negócio.

Mas talvez precisemos de fazer outra leitura.
Acontece que as grandes e pequenas empresas deixaram de lutar contra o gigante amazónico. Alguns para entender a Amazon permite que outros vendam através dela. Você usa-o como corretor, ele vende-o e leva uma parte. Poupa-se em logística, gestão de utilizadores, … vá lá, não é preciso pensar muito. Isto apesar de não conseguir controlar os utilizadores e as suas opiniões, a Amazon sabe tanto ou mais sobre quem lhe está a comprar e porquê (podendo e, em muitos casos, fazendo-o como sua concorrente a médio prazo).

A Nike desapareceu.
Há alguns meses, a Nike decidiu não vender com a Amazon, e há alguns dias atrás revelou-se a marca mais valorizada do mundo. Penso que o silogismo fala por si. Essa decisão estratégica, para alguns um pouco absurda, a priori , porque se se tem uma grande marca o dano da personificação da identidade corporativa é mais difícil, a concorrência dentro do mercado é pequena, ou seja, parece que a única coisa que a Amazon traz é mais vendas. Mas alimentar um monstro faz mal, a longo prazo. O paradigma empresarial: o bem a curto prazo é inimigo do bom a longo prazo. Foi por isso, e muito mais, que a Nike decidiu deixar a Amazon e ir sozinha.

Então, se uma grande marca toma essa decisão, não teremos de pensar o contrário?

O negócio online não é fácil

Vender online não é fácil e está a tornar-se mais complicado. Parece uma frase de lógica inútil, mas vender em linha é uma estratégia muito complexa. Não se trata de ter uma loja online, fazer SEO, SEM, gerir redes sociais, e vamos lá, vender… Não, é complexo, e nós vamos analisá-lo aqui:

Existem novos jogadores
Grandes mercados que vendem a todos e de todos. Eles oferecem os seus serviços para o ajudar a vender, mas você não ajuda ninguém a comprar-lhe, excepto lá…

Loja Online
Precisa de uma loja online e de uma referência. Isso significa olhar para o longo prazo. Da mesma forma que você compraria ou alugaria uma loja no centro da cidade, e pouco a pouco, com esforço e investimento, você faria um lugar para si mesmo. Vender com uma loja online não é algo que leva meses, mas sim anos. Muitos tomaram a estratégia ou a moda de se tornarem uma loja online e acreditam que se investirem 500 euros por mês, deverão obter menos de 500 euros de lucro por mês, em menos de 1 ano. O negócio online é um negócio em si, que pode oferecer um canal de vendas adicional, melhorar a imagem de marca, impulsionar a venda de produtos que não temos na loja, … Mas não é criar hoje, vender amanhã. Quem pensa que assim é, não tente.

Multi-canal
Vender online, só online não é para os fracos de coração. É preciso investir, analisar e lutar. Se com uma loja online, 100 euros em marketing pensamos em vender milhares de euros, estamos enganados. Devemos estar atentos a várias opções, vender no mercado, de forma controlada, analisando os dados. Invista na minha marca, ou seja, na minha loja online, para vender amanhã. E utilizar outros sistemas de venda cruzada: comerciais, franquias parciais, multi-lojas, filiais…

Cuidado com as comparações
Muitas vezes uma loja online é comparada com um concorrente para medir a sua eficácia. Está bem, mas cuidado, porque podemos tirar as conclusões erradas. Se o meu concorrente vende tanto, porque é que eu não vendo? Bem, é simples. Já estivemos todos numa zona de bar, e um está cheio e o outro está vazio. É mais ou menos assim. É preciso pensar em factores como o tempo de existência, o investimento, a estratégia empresarial, a aquisição de clientes, o serviço…os pequenos detalhes são muito importantes. Os famosos testes A/B onde se pode ver como um cliente evolui. Repetimos, o negócio online é um negócio em si mesmo. O marketing online é apenas uma parte:
-Venda a preços diferentes
-Cuidar do serviço e do atendimento ao cliente
-Otimizar recursos
-Investir em ERP, CRM,…
-Venda noutros países.
-Vender os produtos de outras pessoas.
….
Se é empresário, vende pão e carros de luxo. Acha que ambos funcionam da mesma maneira? Que até podemos encarregar o chefe da padaria de vender carros? Claro que não. Bem, com as vendas online é a mesma coisa. É outro negócio que temos de analisar quão diferentes são os produtos vendidos, embora os produtos vendidos possam ser os mesmos (o que já dissemos é a primeira coisa a repensar)

Então a Amazon vai ganhar esta batalha?
Provavelmente não. Enquanto todos olhávamos para cima, a Amazon ganhou de baixo para cima. Deixámo-lo subir e ele subiu. Mas a COVID-19 trouxe uma mudança, impossível de fazer sem esta situação excepcional: vamos todos aprender a comprar online. Mesmo o serviço ou produto mais relutante em vender on-line terá de o fazer. Isto vai provocar uma mudança de estratégia em muitos sectores, e a Amazon, que está a melhorar os seus números de vendas, vê como todos estão a “ficar inteligentes” a um ritmo acelerado. Vamos aprender muito, muito rapidamente, e os consumidores começam a valorizar a compra online de negócios não puramente online .

É o caso do Corte Inglés, Carrefour, que está a melhorar a sua plataforma, e a vender muito, porque o utilizador começou a descobrir outras lojas online. Antes, quando queríamos algo online: a Amazon era o rei, mas agora pensávamos em comprar online e ver ofertas noutros sites, qualidade, possibilidade de telefonar e pedir a nossa encomenda, ser chamado para avisar que estão a chegar, serviço pós-venda, garantias, factura, possibilidade de a trocar facilmente, de ir buscá-la à loja (Click&Car). Por tudo isto, a Amazon pode ver como a oferta é atomizada a um nível muito importante. Isto não significa que a Amazon não ganhe, mas verão como, dentro de 1 ano, os concorrentes directos/alternativos irão crescer e tornar-se muito fortes.