Como ser um bom comercial?

Orgulhe-se de ser comercial, de pertencer à sua empresa e de resolver os problemas dos outros com os produtos ou serviços que oferece. Aproveita o teu trabalho, diverte-te a vender. Demonstrar proatividade.

Ter uma auto-estima elevada, ou seja, que é valorizada de forma muito positiva. Demonstrar autoconfiança. Se você se vê como um vendedor de sucesso que resolve os problemas de seus clientes, você vai agir de uma forma que os outros também o percebem.

Ter uma abordagem de gerente comercial. Faça o trabalho como se fosse um empresário. Analisar os investimentos, os descontos que são praticados do ponto de vista da rentabilidade. Banir a venda para vender e mudar para uma filosofia de vendas lucrativa.

Considere-se, aja e seja percebido por seus clientes como um consultor, ou seja, conselheiro, conselheiro, analista de negócios. Aprofundar o conhecimento de seus produtos ou serviços, do mercado e de seus clientes. Apresentar os produtos ou serviços como a solução para os problemas de seus clientes.

Os mais vendidos são orientados para o cliente. Eles se concentram no desenvolvimento de relações com os clientes. Eles conhecem as reais necessidades e expectativas de seus clientes, conhecem o nível de satisfação, praticam comunicação personalizada e aplicam estratégias de negócios individualizadas. Aproveitam cada contacto para enriquecer a relação com os seus clientes.

Praticar cross-selling, ou seja, vender produtos ou serviços relacionados com os produtos ou serviços que os clientes já estão comprando de nós.

Eles devem ser otimistas, mentalmente convencidos de que os objetivos podem ser alcançados. Apresentar uma atitude positiva e entusiasta em qualquer circunstância. Isso nos levará a mostrar uma atitude de trabalho árduo e persistente.

Separar os clientes de acordo com a sua rentabilidade e potencial, concentrando os esforços comerciais naqueles com maior rentabilidade e potencial. Segmentar o mercado de acordo com as características dos clientes e estabelecer estratégias comerciais diferenciadas para cada segmento.

Formação contínua. Frequentar cursos de vendas e negociação, ler livros e artigos relacionados, imitar o comportamento dos melhores profissionais. Desenvolver pontos fracos. Elaborar um plano de desenvolvimento pessoal.

Os fatores de risco dos compradores são o preço de compra (maior risco de preço mais elevado), a vida do produto (maior risco de vida mais elevado), a novidade (maior risco de novidade mais elevado) e o número de pessoas envolvidas na tomada de decisões (maior número de pessoas de maior risco). Temos de estar conscientes dos riscos dos compradores e estabelecer um plano de acção para os eliminar, com ênfase na confiança e na credibilidade.

Os best sellers gastam mais tempo a desenvolver confiança com os clientes e, acima de tudo, a descobrir as suas necessidades reais. Ao concentrar mais tempo nestas duas funções e ao apresentar produtos ou serviços baseados nestas necessidades, são envidados menos esforços para resolver objecções e encerrar a venda.

Analisar as diferentes fases da venda: prospecção, contacto, descoberta de necessidades, apresentação da oferta, resolução de objecções e fecho. Estudar os rácios de conversão de uma fase para outra, por exemplo 100% dos potenciais clientes na prospecção conseguimos contactar 60%, dos quais só descobrimos as necessidades de 50%, a quem apresentamos uma oferta de 80%, resolvendo as objecções em 60% e fechando a venda com 50% deles. O resultado é 60% x 50% x 50% x 80% x 60% x 60% x 50% x 50% = 7,2%, ou seja, só conseguimos fechar as vendas com 7,2% dos clientes na base de dados ou prospecção. Se conseguirmos melhorar as taxas de conversão através de estudo, análise e fazendo o que os melhores comerciais fazem, podemos aumentar os resultados. Por exemplo, se aumentarmos a taxa de investigação das necessidades dos clientes utilizando as técnicas de perguntas e escuta ativa de 50% para 80%, o resultado final seria de 11,52% (60% x 80% x 80% x 80% x 60% x 50% x 50% = 11,52%), melhoraríamos o resultado em 60%.

* Prepare-se cuidadosamente para as entrevistas. Obter todas as informações sobre o cliente. Analisar os resumos das últimas entrevistas. Estabeleça metas para a reunião. Elaborar a agenda ou os pontos a serem tratados. Prepare as perguntas a serem feitas. Antecipar objecções que possam surgir, bem como resoluções. Planejar todas as fases de vendas.

* Às vezes, podemos ser confrontados com uma série de medos, incertezas e dúvidas que podem funcionar como travões ao nosso desempenho. Esses medos são: medo do fracasso, medo de ser rejeitado, medo de ser criticado e medo do ridículo. Temos de reconhecer o medo que pode surgir. Uma vez identificado, temos de evitar pensar nisso, isolá-lo, ultrapassá-lo através da mudança de hábitos.

* A melhor técnica para captar a atenção dos potenciais clientes é apelar ao orgulho do cliente ou à curiosidade do cliente.

* Os vendedores mais eficientes sabem quais são as motivações de compra dos clientes. São elas: novidade, segurança, orgulho, conforto, afeto e economia. Como podemos ver, os consumidores não compram apenas por preço, há outras cinco motivações. Através das técnicas de perguntas e de escuta activa descobrem quais são as motivações e/ou os travões psicológicos dos clientes. Estruturam toda a estratégia de comunicação, apresentação e argumentação com base nas motivações dos clientes.

* Os vendedores mais bem sucedidos são especialistas em fazer as melhores perguntas para descobrir as necessidades dos clientes. Eles cultivam corretamente as técnicas de questionamento, porque vender é pedir. Eles preparam as perguntas que depois farão.

* Desenvolver habilidades de escuta ativa. Não interromper, abandonar preconceitos, olhar, parafrasear, acenar com a cabeça, concentrar-se na mensagem do seu interlocutor, prestar atenção à comunicação verbal e não verbal, remover distrações e feedback da mensagem ouvida.

* Individualizar a oferta dos nossos produtos ou serviços para as necessidades dos clientes, na medida do possível. Da mesma forma, personalizar a comunicação e lidar com eles.

* Apresentar a oferta quantificando em euros para o cliente quanto você pode ganhar (benefícios) ou parar de perder (poupança).

* Enfrentar objecções com profissionalismo. Ter preparado as respostas com antecedência. Identificar objecções. Ouça-os com atenção, sem interromper. Procura a verdadeira causa da objecção. Resolva-os, concentrando-se no cliente. Apresentar mais benefícios ao cliente.

* Feche a venda. Não se preocupe em fechar porque se o processo de vendas foi desenvolvido corretamente, ganhando a confiança do cliente, tendo descoberto as suas necessidades, apresentando a oferta às suas necessidades e resolvendo objeções, o fechamento é realmente fácil.

* Depois da entrevista, temos de tomar notas sobre o que aconteceu nela. É aconselhável coletar todas as informações úteis sobre o cliente. Se possível, ter um banco de dados e atualizá-lo continuamente. Analisar por que razão alcançámos determinados objectivos e outros não. Anotar os acordos consensuais, bem como as medidas a tomar.

* Aplicar a regra 10-10 em demonstrações, ou seja, dedicar um máximo de 10 minutos e de forma tão simples que seja compreendida por uma criança de 10 anos.

* Não apresente o preço do produto ou serviço até que o cliente esteja convencido de que é necessário. Usar algumas das seguintes técnicas para mostrar o preço: divisão de preços (por exemplo, o custo do dia em vez do mês inteiro), comparação do preço com um bem de consumo de baixo preço (por exemplo, o preço é igual ao preço de um café diário) e modificação de referência (por exemplo, expressar o custo de uma ação de correspondência por carta enviada).

* Gerir o tempo de forma mais eficiente. Para tal, concentrar-nos-emos nas actividades mais importantes e urgentes. Priorizaremos as atividades de acordo com a importância e a urgência. Vamos definir uma ordem de prioridade. Dedicaremos mais tempo a 20% das tarefas do que a 80% dos resultados. Perguntar-nos-emos em cada momento se a tarefa que estamos a fazer contribui para a realização dos nossos objectivos.

* Obtenha recomendações dos seus clientes. Obter novos clientes para te apresentar. Expanda sua rede de contatos.

* Gestão eficiente de rotas, agrupando visitas dentro da mesma área geográfica e poupando tempo nas viagens.