Como sabem, as empresas não podem sobreviver prestando toda a atenção ao seu método de produção. O valor de um produto é agora determinado pelo cliente e, portanto, nós, como empresários, devemos orientar todos os processos para o exterior, para o cliente.

O valor que o cliente dá ao nosso produto é o que o fará pagar ou não o preço que lhe pedimos.

A proposta de valor
É necessário que a nossa empresa explique aos seus clientes porque é que devem escolher-nos, que benefícios traz o nosso produto e como satisfazemos as suas necessidades. Esse é o trabalho do nosso site, loja online ou comercial.

Devemos contratar uma equipa criativa para fazer uma proposta de valor?
Não. A razão é simples: a proposta de valor deve ser demonstrada dia a dia e não pode ser inventada, porque o cliente a contrasta cada vez que adquire nosso produto para que se o valor gerado por nossa proposta não coincidir com o valor percebido, o percamos.

O benefício
Vamos pensar no nosso produto, que pode ser um bem ou um serviço, e vamos olhar para os benefícios que têm de ser fornecidos. Como empresa, conhecemos os nossos clientes e, obviamente, conhecemos o nosso produto… Portanto, a primeira coisa que temos de fazer é elaborar uma lista de todos os benefícios que o nosso produto traz a esses clientes. Por exemplo: é saudável, entretém, funciona, é económico, reduz preocupações, poupa tempo, …

Relevância
Nossas características do produto, bem como as decisões de preços e distribuição, também devem prestar atenção à forma como as necessidades do cliente são atendidas. Este processo está ligado a benefícios. Por exemplo, uma cadeia de supermercados pode oferecer uma gama de produtos ajustados ao lucro dentro de um local de compra, para que as compras diárias possam ser feitas de forma rápida e completa sem a necessidade de se mudar para outro lugar.

Diferenciação
A nossa estratégia de produto, preço, comunicação e distribuição deve também ter como objectivo apresentar ao cliente um produto único, diferente dos outros, e assim convencê-lo a comprá-lo em vez da concorrência. Temos que explicar o que nos diferencia para que o cliente posicione nossa marca em sua mente em relação aos outros: podemos oferecer mais quantidade ou qualidade ao mesmo preço, podemos comunicar melhor nossa marca, podemos estar presentes em todos os mercados ou em alguns dos mais importantes, podemos ser os mais rápidos ou aqueles que melhor servem ao cliente, temos que decidir aspectos de nosso produto, ter mais experiência que nossos concorrentes ou ser uma empresa comprometida com os valores sociais e o meio ambiente.

Exemplo de uma proposta de valor: Distribuição
A política de distribuição ocupa um lugar central na estratégia de marketing. A distribuição cria valor quando o cliente encontra o que quer, quando está à procura e no local que poupa esforço, tempo e custos. Quando se trata de gerar relevância, é essencial ter uma logística adequada para agregar valor ao seu produto. Hoje é uma das reivindicações do e-commerce: frete grátis, em menos tempo, em qualquer lugar. Nem mesmo o preço pode competir com isso. Na verdade, sobre o preço e entrega tardia, existem várias marcas posicionadas. Para um rápido compromisso de garantias de envio.

Mas também garante compromisso a estratégia de eu levo-o a você e você paga-o a mim, possível com comerciais independentes, ou venda entre grupos, normalmente realizado com catálogo. Os pagamentos entre amigos, tipo Bizum facilitaram um pagamento rápido, seguro, e sem comissões, que ajuda a um tipo de negócio de venda a retalho de proximidade.

Tudo isto é básico e parece óbvio, mas se alguma vez o esquecermos, perderemos a perspectiva e desviar-nos-emos do nosso objectivo.